30 августа 2019

Не посылайте на переговоры того, кто не чувствует собеседника

У меня есть один знакомый – Вадим Митякин из компании «ГАЛС софт». У него такой образ жизни, что он все время ездит где-нибудь на своей машине, и все время продает свои мобильные приложения. А для того чтобы совершить продажу, ему нужно только войти в контакт с клиентом. Будучи проездом в Германии, Митякин продал какому-то немцу проект на 30 тыс. евро, а потом сделал его и сдал. На мой вопрос «как?» он ответил: «Мне достаточно было только поговорить с ним. Я очень убедителен». При этом немецкого языка Вадим не знал, и его убедительности можно было позавидовать вдвойне.

Попробуйте представить себе клиента на рынке веб-разработки или на рынке других сложных и дорогих продуктов, например, на автомобильном. Конечно, продавцы уже не пугают покупателей специальной терминологией, но все равно, только представьте, насколько человеку страшно выбирать: тут коробка xDrive, а тут двигатель VVT-i… Но, предположим, клиент все-таки разобрался, и под его формальные требования подходят похожие по техническим характеристикам продукты. Какой продукт он выберет?

В условиях неопределенности люди делают выбор на основе совершенно необъяснимых вещей. Мы отказываемся это признавать, но сложные продукты и решения люди выбирают нерационально – определяющим является эмоциональный выбор. Тому немцу, который купил у Митякина проект, наверное, было страшно, ведь он видел своего собеседника впервые, к тому же тот приехал из России. Однако после разговора у него возникло ощущение, что человеку можно доверять.

Мы научились измерять IQ и придаем ему большое значение. Но в жизни больше преуспевают люди не с самым высоким IQ, а с лучшими коммуникационными способностями. У этой характеристики есть специальный термин – эмоциональный интеллект. По одной из теорий (их довольно много), есть пять уровней эмоционального интеллекта:

• первый уровень – способность осознавать свои эмоции,
• второй – умение контролировать свои эмоции,
• третий – способность к самомотивации,
• четвертый – распознавание эмоций других людей,
• пятый – поддержание взаимоотношений на эмоциональном уровне.

По-честному, последнюю ступень можно было назвать «управлением эмоциями других людей», и этим навыком отлично владел Вадим Митякин.

Вообще-то, высоким эмоциональным интеллектом обладает большинство директоров, и эта способность позволяет им принимать решения в условиях неопределенности, которые сопровождают любой бизнес. Мой друг Александр Лысковский, основатель Alawar, после встречи с парой директоров очень крупных компаний выдвинул любопытный тезис. Руководители такого уровня на переговорах говорят об общих вещах и не вдаются в лишние подробности, но после встречи они могут уверенно сказать – будут иметь с вами дело или нет.